De 7 geheimen van het overtuigen

de 7 geheimen van het overtuigen

Deze zomer kocht ik een auto. Vooraf was ik zenuwachtig. Ik moest gaan praten en onderhandelen met een autoverkoper. Dat had ik één keer eerder gedaan en daar hadden we een prima auto aan overgehouden. Toch was ik er niet gerust op. Voor je het weet word je bedonderd, het blijven toch autoverkopers.

Na de proefrit werd ik meegenomen naar een kantoortje. De verkoper, een middelbare man met dezelfde achternaam als de naam van de zaak, vroeg me hoe ik het vond gaan. Prima, zei ik kortaf. Niet te enthousiast reageren, dacht ik. Ik ga mijn huid hier duur verkopen.

Wil je een kopje koffie? vroeg de verkoper. Lekker, zei ik. Daarna werd het gezellig. Hij vertelde over zijn zoon, die hetzelfde werk bleek te doen als ik. Er kwamen oude familiefoto’s boven tafel. Ik kocht een nieuwe auto, ruilde de oude in voor de prijs die hij bood en vertelde thuis dat het heel gezellig was.

Dus je bent er toch weer ingetrapt, zei mijn vrouw.

Shit.

Ik besloot wat meer onderzoek te doen naar de technieken van verkopers. Welke psychologie zit er achter? Hoe word je als argeloze consument beïnvloed? Niet alleen door verkopers, maar ook door de verregaande marketingmechanismen waar deze moderne wereld vol van is.

Ik kwam al snel uit bij Robert Cialdini. Deze Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie en marketing schreef in 1984 het boek Influence: The Psychology of Persuasion. Het werd een klassieker en is nu te koop als Invloed. De zes geheimen van het overtuigen.

Het boek staat vol met heldere voorbeelden en ideeën en manieren waarop je de zes klassieke verkooptactieken kan herkennen en je je ertegen kan wapenen. Hieronder zet ik in het kort de 7 (er kwam er later eentje bij) op een rijtje.

1. Wederkerigheid

Dit is het kopje koffie dat ik kreeg. Als een bedrijf of verkoper eerst iets gratis heeft gegeven, dan ben je onbewust meer geneigd om te kopen. Voor wat, hoort wat. Dat idee zit in onze hersenen verankerd. Het kan ook e-book zijn, proefabonnementen, een gratis krantje.

2. Consistentie

Verkopers loodsen je altijd stapsgewijs de verkoopfunnel in. Nooit gaat het meteen over de deal of de prijs. Mensen prefereren logische stappenvolgorde. Dus eerst kreeg ik een proefrit, toen moest ik meekomen naar het kantoortje, toen vroeg hij hoe ik het vond gaan. Overal kon ik positief op antwoorden. Hoe vaker je ergens positief op antwoord, hoe lastiger het psychologisch gezien wordt om opeens negatief te antwoorden. Ik heb A gezegd, nu moet ik ook B zeggen.

3. Consensus

Check jij ook altijd de recensies voordat je iets koopt? Precies. We zijn eerder geneigd iets te kopen, als dat door anderen goed wordt gevonden. De autoverkoper wist in zijn praatje heel handig te vermelden dat veel van zijn klanten terug blijven komen, omdat ze hem zo goed en betrouwbaar vinden.

4. Sympathie

Hier was mijn verkoper heel goed in. Hij vertelde, soms ongevraagd, over zijn bedrijf, zijn familie, waar hij geboren was en over zijn zoon, waaraan ik hem deed denken. Dat maakte hem voor mij extreem sympathiek. En dus was het niet moeilijk voor mij om van hem een auto te kopen. Vandaar ook dat veel bedrijven ‘over ons’-pagina’s hebben, hun personeel met naam en toenaam online zetten, ‘grappige’ social media-pagina’s bijhouden.

5. Autoriteit

Mijn verkoper begon een verhaal over hoe de koppeling van mijn inruilauto eigenlijk ‘te hoog’ zat en dat de mechanische koppelveeras (dit woord verzin ik) daardoor moeilijk draaide. Ik had geen idee waarover hij het had, maar het klonk goed. Ook vertelde hij dat zijn vader ook een autobedrijf had en dat hij als het ware was opgegroeid met auto’s. Dit zijn twee manieren om autoriteit uit te stralen. Als consument ben je sneller geneigd om mensen met autoriteit gelijk te geven.

6. Schaarste

‘Er zijn nog maar 4 plekken beschikbaar.’ ‘Nog 1 kamer beschikbaar.’ ‘Alleen vandaag voor de helft van de prijs.’ Doordat verkopers schaarste creëren, word je uitgedaagd om snel te reageren. En als mensen snel reageren dan denken ze zelden goed na. Mensen hebben een aversie voor verlies en zijn dus bang om een voordeeltje mis te lopen. Mijn verkoper wist te melden dat Skoda’s zoals die van mij razend populair zijn. Daarmee suggereert hij dus ook dat ik beter niet te lang kan wachten.

7. Eenheid

Mensen willen ergens bijhoren. Het kan voor verkopers handig zijn om een groep te vormen, een community. Mensen nemen meer aan van mensen met dezelfde interesses, leeftijd, culturele achtergrond etc. Van familieleden nemen we ook veel makkelijker koopadviezen aan. Daarom willen verkopers zich het liefst voordoen als een familielid. Toen mijn verkoper over de gelijkenissen tussen zijn zoon en mij begon te praten, kreeg hij mij nog meer in zijn macht.

Cialdini schreef een heel inzichtelijk boek. Het was voor mij een eye-opener. Alle tactieken had mijn autoverkoper toegepast.

Overigens heb ik volgens mij bij hem een prima auto gekocht voor een redelijke prijs. De verkoper was ook niet bewust bezig met al deze technieken. Hij was gewoon een doorgewinterde handelaar, voor wie dit soort praatjes een tweede natuur zijn. Niet alle verkopers hoeven we te wantrouwen. Het kan desalniettemin geen kwaad om bovenstaande tactieken in de gaten te houden tijdens een verkoopgesprek of (online) aankopen.

Bovendien kan het ook handig zijn om deze technieken in het achterhoofd te houden als je zelf iets te verkopen hebt of aandacht wilt van mensen.

Daarom: vergeet niet om je hieronder in te schrijven voor mijn nieuwsbrief en ontvang gratis een ebook met tips om tonnair te worden.

Gerelateerde berichten

De 7 geheimen van het overtuigen

Eén gedachte over “De 7 geheimen van het overtuigen

  1. Als je deze truuken kent kan je jezelf er ook beter tegen wapenen. Alleen, het wordt dan moeilijk om aandachtig te blijven voor andere verbogen truuken die ze al dan niet bewust toepassen. Een serieus spel dat verkopen.
    Skodas zijn trouwens best goede wagens, veel ruimte voor weinig geld. Afwerking is wat minder maar als je vooral een persoon bent dat een auto puur als een gebruikersvoorwerp ziet dan is dat perfect.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Schuiven naar boven